Social Icons

sobota, 30 listopada 2013

Technika "drzwiami w twarz"

"Drzwiami w twarz" to technika manipulacji polegająca na tym że chcąc żeby druga osoba spełniła twoją prośbę wpierw wysnuwasz prośbę bardziej wygórowaną, której ta osoba na pewno nie spełni. Czyli np. chcesz pożyczyć od kogoś 50 zł, pytasz go najpierw czy pożyczy Ci 400 zł, gdy Ci odmówi, prosisz żeby pożyczył przynajmniej 50 zł.

Technika ta oparta jest na kilku ważnych regułach życia społecznego i mechanizmach psychicznych:
  • Wzbudzenie dysonansu poznawczego. Większość ludzi pragnie uchodzić we własnych oczach za uczynnych i uspołecznionych. Dlatego nie lubimy odmawiać prośbom – czujemy się wtedy niedobrze (przeżywamy właśnie dysonans poznawczy). Po odrzuceniu prośby drugiej osoby czujemy się źle, co powoduje, że chętniej spełniamy kolejną mniejszą prośbę. Stąd wzięła się nazwa tej techniki – pierwsza wyolbrzymiona prośba działa jak uderzenie drzwiami w twarz, co powoduje, że ofiara się odsuwa i drzwi są otwarte.
  • Wykorzystanie efektu kontrastu. Pierwsza bardzo duża prośba powoduje, że właściwa prośba wydaje się o wiele mniejsza. 50 zł w porównaniu z 400 zł jest mniejsze niż po prostu 50 zł (albo np. 50 zł w porównaniu z 10 zł). Dlatego jest chętniej spełniana.
  • Wykorzystanie reguły wzajemności. Gdy osoba stosująca regułę drzwiami w twarz rezygnuje ze swojej pierwszej prośby, ofiara manipulacji przeżywa to jako ustępstwo, ukłon w jej stronę. Jedna z ważniejszych zasad życia społecznego mówi o tym, że należy odwdzięczać się ludziom. W związku z tym ofiara czuje się zobowiązana także ustąpić trochę ze swojego stanowiska, co powoduje większą gotowość do spełnienia mniejszej, właściwej prośby.
Co ciekawe tę technikę często stosują policjanci z drogówki przy wypisywaniu mandatów. Oni na co dzień wysłuchują multum tłumaczeń kierowców uzasadniających przekroczenie prędkości przez jazdę do chorej cioci albo spóźnieniem na randkę. W takich sytuacjach policjanci zamiast wysłuchiwać setek wyjaśnień od razu straszą wysoką karą np. 1000 zł mandatu i 10 pkt karnych, kierowca przestraszony przestaje się tłumaczyć i zaczyna prosić o niższą karę. W takiej sytuacji policjant okazuje łaskę i daje niższy mandat np. 300 zł i 6 pkt karnych. Kierowca odczuwa ulgę i w dodatku cieszy się ze swoich umiejętności negocjacji, które uchroniły go od wyższej kary i nawet nie przyjdzie mu do głowy że policja od samego początki chciała mu dać 300 zł mandatu i 6 pkt karnych :)


Poza drogówką technikę drzwiami w twarz oczywiście stosuje wielu ludzi, często robimy to podświadomie. Np. żona chcąc przekonać męża do kupna butów, dołoży jeszcze sukienkę i torebkę, kiedy spotka się z jego odmową, mówi mu: "to kup mi chociaż te buty". Jest to też ulubiona technika dzieci: "mamo kup mi czekoladę, batona i lizaka", mama się nie zgadza, "no dobra to chociaż tego batona", itd. itd.

Brak komentarzy:

Prześlij komentarz