Social Icons

środa, 4 grudnia 2013

Niska piłka

Niska piłka – technika manipulacji opisywana w psychologii społecznej. "Rzucasz przynętę i gdy jest branie - ciągniesz do góry", "rzuć nisko piłkę, tak aby ktoś ją złapał, potem będzie musiał się wyprostować z piłką w rękach...".

Technika ta jest często wykorzystywana w sprzedaży i polega na przedstawieniu początkowo niezwykle korzystnej oferty. Gdy "ofiara" ją chwyta, okazuje się, że oferta posiada dodatkowe elementy i nie jest wcale taka atrakcyjna, jak wydawało się na początku. Ostatecznie oferta jest o wiele bardziej kosztowna, na tyle, że gdyby "ofiara" wiedziała o niej na początku, nie zdecydowałaby się. Decyzje pociągające za sobą zaangażowanie mają tendencje do samopodtrzymywania, gdyż utrwalają się. Ludzie często dodają sobie nowe powody i uzasadnienia, by usprawiedliwić już podjęte decyzje.

Niska piłka w sprzedaży samochodów

Bardzo często stosuje się niską piłkę podczas sprzedaży samochodów. Salon oferuje samochód po bardzo atrakcyjnej cenie i gdy klient zgodzi się już na jego kupienie (np. podpisuje dokumenty lub zdobył kredyt), okazuje się, że na wyposażeniu samochodu jest jeszcze nowoczesny komputer lub chromowane felgi, które nie były uwzględnione w pierwotnej ofercie. Ostatecznie okazuje się, że dostępny model posiada wbudowane dodatkowe poduszki powietrzne, których nie da się wymontować (ukryty koszt). Jeszcze w innej odmianie samochód, który faktycznie kupuje klient nie posiada pewnych cech (na przykład radia), tak jak ten, który oglądał na wystawie i na który się decydował (znikająca przynęta).
Niska piłka podwyższa sprzedaż samochodów w salonach o kilkanaście procent. Skutkuje ona najlepiej w sprzedaży drogich produktów. Samochody kupuje się raz na kilka lat. Dlatego nawet jeśli klient spostrzeże, ze został zmanipulowany i postanowi, że więcej tu nie przyjdzie, sprzedawca nic nie traci.

Technika ta jest skuteczna, bo:
  • Ofiara zainwestowała już swój wysiłek w działanie. Wycofanie się nie oznacza więc "wyjścia na zero" ale stratę. Kontynuowanie działania pozwala uniknąć tej "straty".
  • Dodawanie drobnych elementów do pierwotnej oferty nie jest spostrzegane jako istotne (efekt kontrastu). Jeśli samochód kosztuje 45 000 to radio, które kosztuje 989 wydaje się relatywnie tanie.
  • Obiekt manipulacji (np. klient) często zdaje sobie sprawę z tego, że rezygnacja z oferty (nawet po jej niekorzystnym przeformułowaniu) oznacza ponowne poszukiwanie, kolejną inwestycję czasu, narażenie się na ponowną manipulacje oraz ryzyko znalezienia jeszcze gorszych ofert.
Przykład zastosowania niskiej piłki przedstawiony został w jednej ze scen filmu "Fargo" braci Coen. Sprzedawca samochodów próbuje dołożyć do sprzedawanego samochodu "obowiązkowe" ubezpieczenie i farbę antykorozyjną:

Brak komentarzy:

Prześlij komentarz