Social Icons

niedziela, 1 grudnia 2013

Technika "3 razy TAK"

Pamiętasz takie zabawy z dzieciństwa, polegające na zadawaniu kolejno pytań?
-Jaki kolor ma twoja krew?
-W jakim kolorze rysuje się serce?
-Jaki kolor mają wozy strażackie?
-Jaki kolor ma światło, na którym przechodzisz przez ulicę?

Nietrudno w takim momencie dać się złapać i odpowiedzieć tak samo jak na pozostałe pytania czyli "czerwony" pomimo że prawidłowa odpowiedź to zielony. Pewnie nawet nie zdawałeś/aś sobie sprawy, że ta zabawa opiera się na technice wywierania wpływu zwanej "3 razy TAK", często używanej w sprzedaży. Metoda ta polega na zadaniu klientowi kilku pytań (niekoniecznie 3, może być 4-5), na które odpowie "tak" przed zadaniem pytania właściwego czyli oczywiście pytania o chęć zakupu produktu. To zwiększa szansę że klient powie "tak" nie tylko dlatego że z przyzwyczajenia odpowiadając na poprzednie pytania też odpowiadał "tak" ale także dlatego, że ponieważ odpowiedź twierdząca na ostanie pytanie byłaby logiczną konsekwencją poprzednich odpowiedzi nie chce żeby jego odpowiedź była nielogiczna, nie chce wyjść na kogoś głupiego.

Przykład:
Telemarketer chce przekonać klienta do zmiany operatora komórkowego, zadaje więc kolejno pytania:
-Czy posiada Pan telefon komórkowy?
-Czy chce Pan płacić niższe rachunki za telefon?
-Czy chce Pan rozmawiać za darmo w weekendy za rozmowy do wszystkich sieci?

Rozmówca opowiada za każdym razem "tak" i dopiero wówczas telemarketer przedstawia swoją ofertę a szansa na namówienie klienta jest większa niż gdyby od razu zaczął od przedstawienia swojej propozycji.

Brak komentarzy:

Prześlij komentarz