Social Icons

czwartek, 5 grudnia 2013

Technika "stopa w drzwi"

"Stopa w drzwi" to technika manipulacji przeciwstawna do techniki "drzwiami w twarz", podczas gdy w tej drugiej wpierw kierujemy do odbiorcy prośbę wygórowaną by potem prosić o coś mniejszego tu postępujemy odwrotnie, czyli najpierw składamy małą prośbę, a dopiero potem większą (czyli tę właściwą, pożądaną przez nas). Technika ta opisana i nazwana została pierwszy raz w 1966 r. przez Jonatana Freedmana i Simona Frasera. Jest ona skuteczna nawet wtedy gdy pierwsza prośba nie jest treściowo w żaden sposób związana z następną. Na przykład żebrak, który chce dostać pieniądze szybciej je otrzyma, jeśli najpierw poprosi przechodnia, aby mu powiedział która jest godzina. Technika ta może być stosowana wielokrotnie (np. stopa-w-drzwi, stopa-w-drzwi: właściwa prośba).


Skuteczność tej techniki manipulacji oparta jest na kilku czynnikach:
  • Zaangażowanie. Ludzie wierzą, że być racjonalnym oznacza między innymi: "Gdy powiedziałeś A, musisz powiedzieć B". Dlatego mają skłonność do kontynuowania i eskalowania działań, nawet jeśli każdy kolejny krok jest głupszy niż poprzedni. Zdaje się im wtedy, że działają racjonalnie. W ten sposób podtrzymujemy lub podwyższamy samoocenę. Działa to podobnie do techniki "3 razy TAK"
  • Brak kontrastu. Każda kolejna prośba może się wydawać tylko odrobinę większa niż poprzednia. Jednak takimi małymi kroczkami człowiek zbliża się w końcu do podejmowania działań, które są zupełnie głupie lub złe i których nigdy nie podjąłby spontanicznie, gdyby nie wcześniejsze spełnienie mniejszych próśb. Polecam też wpis Syndrom gotującej się żaby
  • Dysonans poznawczy. Aby uniknąć złego samopoczucia, które wiąże się z konfliktem poznawczym (dysonansem) między przekonaniem "jestem racjonalny" a "nie jestem konsekwentny", ludzie starają się działać konsekwentnie i racjonalnie. Wycofanie się z raz podjętego działania oceniane jest jako przejaw braku rozsądku. Stąd skłonność do kontynuowania podjętego działania - dzięki temu unikamy złego samopoczucia.
  • Samowiedza. Raz spełniona prośba uruchamia wiedzę o sobie zgromadzoną w "szufladzie" altruizm. Człowiek zaczyna myśleć o sobie jako o altruiście. Taki chwilowo wzbudzony obraz własnej osoby powoduje, że jesteśmy skłonni zachowywać się zgodnie z nim, co wpływa na większą gotowość do spełnienia kolejnych próśb.

Brak komentarzy:

Prześlij komentarz