Social Icons

sobota, 8 listopada 2014

Sześć reguł Roberta Cialdiniego

O manipulacji oraz sposobach bronienia się przed nią pisałem już na blogu niejednokrotnie. Ten wpis ma za zadanie zebrać podstawowe techniki manipulacji w jednym miejscu. Warto podkreślić że wszelkie sposoby manipulacji występujące zarówno w polityce, marketingu, sprzedaży, uwodzeniu, czy relacjach międzyludzkich opierają się głównie na tzw. regułach Cialdiniego, profesora psychologii Uniwersytetu Stanowego w Arizonie zajmujący się psychologią społeczną, które przedstawił w książce "Wywieranie wpływu na ludzi".


Reguła wzajemności



Jeśli ty zrobiłeś dla mnie coś dobrego, to ja także zrobię coś dobrego dla ciebie.

Przykładem są wszelkie darmowe próbki, degustacje, czy promocje w sprzedaży. Nieco bliżej omówiłem tę technikę w tym poście.

Społeczny dowód słuszności



Jednym ze sposobów określania co jest właściwe jest podpatrywanie, co inni ludzie uznają za poprawne. Postrzegamy zachowanie jako bardziej poprawne w jakiejś sytuacji w stopniu w jakim widzimy, że inni to czynią. Ta zasada może być używana do stymulowania ustępstwa wobec żądania przez poinformowanie kogoś, że wielu innych (im więcej, im bardziej znani, sławni, tym lepiej) już się na to zgodziło. Technika ta działa szczególnie silnie jeśli występują dwa warunki: poczucie niepewności swojej decyzji oraz podobieństwo ludzi których naśladujemy (np. są w podobnym wieku, ta sama płeć, podobny status materialny). 

Reguła lubienia i sympatii


Chętniej spełniamy prośby osób które lubimy oraz tych, którzy są do nas podobni. Naszą sympatię druga osoba może również wywołać dając nam komplementy. W regule lubienia i sympatii ważną rolę odgrywa też tzw. efekt aureoli, czyli tendencja do automatycznego przypisywania cech osobowościowych (pozytywnych lub negatywnych) na podstawie pozytywnego lub negatywnego wrażenia. Np. widząc osobę atrakcyjną fizycznie automatycznie przypisujemy jej inne pozytywne cechy, pomimo że ich nie znamy. Reguła lubienie i sympatii jest także bardzo często stosowana przez polityków, którzy przedstawiają się nam od dobrej strony w mediach, jacy to są sympatyczni, rodzinni, uczciwi i towarzyscy.

Reguła autorytetu


Skłonność do podporządkowania się uznanym autorytetom pochodzi z systematycznej praktyki nakierowanej na wpajanie ludziom poczucia, że takie posłuszeństwo tworzy właściwe postępowanie. Dodatkowo, jest to dostosowanie się do tego, że ci, którzy mają autorytet, zwykle mają wiedzę, mądrość, i siłę. Z tych powodów, zdanie się na autorytet może wystąpić bez namysłu, jako odruch przy decydowaniu. Gdy reaguje się na autorytet w automatyczny sposób występuje także tendencja by reagować na sam symbol autorytetu, niż na rzeczywisty autorytet, np. tytuł naukowy, ubiór.

Reguła niedostępności



Jak mówi popularne przysłowie: "lepszy wróbel w garści niż gołąb na dachu". Jednak ten gołąb na dachu zawsze wyda nam się bardziej atrakcyjny niż wróbel w garści. Dobra rzadkie są cenniejsze, a co jest trudniejsze do zdobycia stanie się atrakcyjniejsze. Wie o tym każda kobieta zgrywająca niedostępną, wiedzą o tym także sprzedawcy przedstawiający oferty "last minute". Innym ciekawym przykładem jest to że ograniczony dostęp do wiadomości powoduje, że ludzie bardziej chcą ją otrzymać, bardziej ją cenią, i ona bardziej ich przekonuje (tylko my znamy prawdę). Z tego też względu niektórzy ludzie są skłonni uwierzyć w najbardziej absurdalne teorie spiskowe.

Reguła zaangażowania i konsekwencji


Jeżeli zaangażowałem się w coś, to będę kontynuował to działanie, ponieważ chcę być postrzegany jako osoba konsekwentna. 

Tak to mniej więcej wygląda, każdy chce być postrzegany jako osoba konsekwentna, racjonalna i odpowiedzialna, która jeśli powiedziała A to musi powiedzieć B. Stąd mamy darmowe próbki, abonament TV za darmo na miesiąc czy próbną jazdę samochodem. Z reguły zaangażowania i konsekwencji wywodzą się także takie techniki manipulacji jak: Stopa w drzwi,  Niska piłka praz 3 razy TAK.

2 komentarze:

  1. Ciekawy post. Przydatny na pewno teraz przed wyborami. Pozdrawiam :))

    OdpowiedzUsuń
    Odpowiedzi
    1. No politycy to już wykorzystują wszystkie wymienione wyżej metody a nawet więcej ;)

      Usuń